Data 03/03/2011
Administração Mercadológica
Administração Mercadológica Segmentação
Variáveis Demográficas
- Setor industrial
Quais indústrias devemos focalizar?
- Tamanho da empresa
Qual o tamanho das empresas que devemos focalizar?
- Localização
Quais áreas geográficas devem ser focalizadas?
- Tecnologia
Que tecnologias de cliente devem ser focalizadas?
- Status de usuário/não usuário
Devem ser focalizados grandes, médios, pequenos usuários ou não usuários?
- Capacidade do cliente
Devemos focalizar os clientes que necessitam de muitos ou de poucos serviços?
Abordagem de Compra
- Organização da função compra na empresa
Devemos focalizar as empresas com departamentos de compras altamente centralizados ou descentralizados?
- Estrutura de poder
Devemos focalizar as empresas orientadas para engenharia, finanças etc.?
- Natureza dos relacionamentos existentes
Devemos focalizar as empresas com as quais temos forte relacionamento ou, simplesmente, ir atrás daquelas mais desejáveis?
- Política geral de compras
Devemos focalizar as empresas que estão procurando qualidade, serviço ou preço?
- Urgência
Devemos focalizar as empresas que precisam de entregas ou serviços rápidos e repentinos?
- Aplicação específica
Devemos focalizar em certas especificas de nosso produto, em vez de em todas?
- Tamanho do pedido
Devemos focalizar em grandes ou em pequenos pedidos?
Características Pessoais
- Similaridade entre comprador-vendedor
Devemos focalizar as empresas cujo pessoal e valores sejam similares aos nossos?
- Atitudes em relação a riscos
Devemos focalizar os clientes que assumem risco ou evitá-los
- Lealdade
Devemos focalizar as empresas que demonstram alta lealdade a seus fornecedores?
Segmentação de mercado
Devemos salientar que toda segmentação tem que ser útil em relação à possibilidade de alavancar melhores resultados, portanto, temos que verificar pontos críticos
1. Mensurabilidade: O tamanho, as características e o poder de compra devem ser passiveis de avaliação / mensuração
2. Substancialidade: O segmento deve ser grande ou rentável o suficiente para ser atendido ou gerar um preço “Premium”
3. Acessibilidade: Deve ser efetivamente possível atingir e atender ao segmento
4. Diferenciação: Os segmentos devem ser distintos entre si, isto é, responder a elementos distintos do composto de marketing
5. Acionabilidade: Deve ser possível desenvolver programas de marketing específicos para atrair, atender, e manter os clientes alvo agrupados no segmento.
Razões para Segmentar
- Iniciar uma empresa
Assim saberemos onde fazer os investimentos necessários
Verificar a viabilidade de um empreendimento
- Focar a empresa nos clientes com mais condições de consumo
Com foco nos clientes corretos teremos melhores condições de chegar a resultados satisfatórios (R$).
- Os clientes são diferentes e para tal tem que ter tratamento diferente. O tratamento destes será tão bom quanto às informações que tivermos.
- Necessidade de aprovação de crédito.
Razões para Segmentar no Brasil
Vasta extensão territorial
Custos crescentes de transporte e distribuição
Grandes diferenças de poder aquisitivo
Hábitos e valores regionais, diferenciados e bem definidos
Existência de nichos de mercado prontos a receber produtos novos
Nichos mal atendidos pelos concorrentes
